前回は、ビッグデータ時代のCMOの役割に言及した。ではビッグデータ時代のCMOには、どのような資質が求められるのだろうか。全てを兼ね備えるスーパーマンはいないかもしれないが、まずは理想論から入りたい（図1）。
CMOの資質1：王道の「マーケティングストラテジスト」
第一に、王道としての「マーケティングストラテジスト」としての素養である。前回も言及したが、今も昔も変わらずに、大きなPDS（Plan、Do、See）のPを担う、王道のマーケティング戦略を立案する能力はCMOに必須である。
大きなPDSサイクルのPを検討するうえで、体系的で全体感を持ったマーケティング戦略の立案が必要となる。私は1つの考え方として「Headshot Marketing（ヘッドショット・マーケティング）」というメソッドをデザインしている（図2）。このアプローチは顧客の「腹に落ちる」提供価値（通称UVP: Understandable Value Proposition）を軸にマーケティングの戦略を考えていくやり方だ。
最終的に1枚の紙にまとめると、前回紹介した「STP、3P（+UVP）、P」にまとめられるが、アプローチとしては、顧客ターゲティングとして誰を狙いたいかではなく、自社が既に保有している顧客の「腹に落ちる」提供価値であるUVPを軸に考え、「本来使うべき顧客は誰なのか」というところから議論をスタートさせる。
教科書通りにセグメンテーションやターゲティングを行ったとしても、どの業界や企業が使ってもそのまま使えるような、何となくの作文にしかならないケースが多い。しかし、世の大半の企業は既に商品やサービスを保有しており、今さら自由に戦う市場を決められるわけではない。むしろ、市場はある程度決まっている。
だとすれば、どの顧客を狙いたいかというマーケットから理想を語るのではなく、自社の商品やサービスのUVPをきちんと定義した際に、本来この商品やサービスを「使うべき顧客は誰なのか」という問いから入る方が合理的である。
「誰を狙いたいか」ではなく、「使うべき顧客は誰なのか」である。
そのため、まずは自社商品やサービス（ここではProductだけでなく、PriceやPlaceも含めて）のUVPが定まっている必要がある。UVPが定まれば、「本来使ってくれるべき顧客」というものが見えてきて、その「マーケットボリューム」も見えてきて、自社が現在獲得できている規模との差分も見えてくる。
