「ライバルに勝てる提案書を作成したい」---。多くのITエンジニアがこう考えているだろう。ユーザー企業がRFP(提案依頼書)を作成し、それに応える形でベンダーが提案書を作成するというスタイルはすっかり定着した。営業担当者が主導権を握る場合もあるだろうが、提案書はエンジニアの力がないと作ることはできないものだ。

 ただし、ITエンジニアにとって提案書は、普段作成している文書と同じと考えないほうがいい。まず、読み手が違う。目的も違う。だから自ずと書き方は違ってくる。「自信がない」という声をよく聞くが、ピースミール・テクノロジーの林氏によると、「提案書作成はITエンジニアに向いている」という。

 なぜなら、ITエンジニアは論理的に考える基礎が身についているからだそうだ。「ロジカルシンキング」というと大げさに聞こえるかもしれないが、ITエンジニアはこのベースができている。だからそのスキルを伸ばすことで、よい提案書が書けるようになる。林氏の連載(IT提案書 基礎スキル)を読んで、自信を持って提案書作りに取り組んでみてはいかがだろうか。

 その一方で、ITコンサルタントの木村氏によると、「いいな」と思える提案書は5通のうち2通にとどまるという。なぜなのか。それを知るには、IT提案活動の裏側を知る必要がある。ベンダーとユーザーの両方の視点からIT提案に関わってきた木村氏による連載「IT提案を裏まで見通す ~残念な提案書~」がお勧めだ。経験に基づいたノウハウが満載している。

 IT提案スキルを体系化したものはないかと探していたところ、「APMP(Association of Proposal Management Professionals)」という組織があり、国際的な活動を行っていることを知った。IT提案スキルを本格的に身につけたい人にとって、検討する価値があるだろう。まずは、国内の第一人者である日本ヒューレット・パッカードの式町氏による記事を参考にしてはどうだろう(勝つ提案のための「プロポーザルマネジメント」)。

■連載「IT提案書 基礎スキル」
第1回 なぜ技術者に「営業の真似事」が必要か
第2回 日本式の構造化は混沌を呼ぶ
第3回 技術者の常識は経営者の非常識
第4回 起承転結のことは今日から忘れよう
第5回 いきなりPowerPointの図を描き始めるのはやめよう

■連載「IT提案を裏まで見通す ~残念な提案書~」
▼「いいな」と思える提案書が5通のうち2通にとどまるワケ
▼ピント外れなら修正を依頼する
▼「何だってできる」に要注意
▼ベンダーへの態度に注意する

■勝つ提案のための「プロポーザルマネジメント」