ユーザーが提示したRFP（提案依頼書）を基に、提案書が作られるIT提案の舞台裏を紹介する。舞台裏を知ることで、ユーザーは提案書に込められたベンダーの真意を把握できる。また、ベンダーは駄目な提案書によって失注する事態を減らすことができる。

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木村 哲（きむら てつ）
ITコンサルタント
1980年にソフトウェアエージーファーイースト（現ビーコンIT）に入社。最前線の営業担当、受託開発のSE、パッケージソフトウエア事業の責任者、そして上流工程を担うコンサルタントという四つの経歴を持つ。現在、フリーのコンサルタントとしてプロジェクトの現場を指揮するとともに、研修講師としてエンジニアの育成にも力を注いでいる。著書に「セールスとエンジニアのためのIT提案戦術」「本当に使える要求定義―ユーザーの役に立つシステムを作る」（日経BP社）がある。