「形のないモノやサービスは売りにくい」。ブイキューブの間下直晃社長兼CEOは、中国市場開拓の難しさをこう語る。同社のWeb会議システム「V－CUBE」は、国内ではクラウドサービスとして提供している。ところが中国では、モノとして見せられる商品でないため、そのままでは「仕組みを説明しても、怪しまれるだけ」（間下社長）なのだ。
では、どうしたのか。ブイキューブが採った戦略は、クラウドサービスをハードウエアとして売る方法だ。Web会議システムにアクセスするソフトを組み込んだ専用端末を、中国向けに独自に開発した（写真1）。「形があることで、それが何かがひと目で分かる。実際にモノがあるので、対価を支払ってくれる」と間下社長は説明する。
ハードとして売るという作戦は、中国IT業界の有力企業であるシネックスとの提携にもつながった（写真2）。2011年4月時点で、現地企業100社の受注が決まった。この勢いにのって、5年後には約5000社の現地企業をアジア市場で獲得する計画だ。
万能よりも単機能
ひと目で分からないものが売れないということは、パッケージソフトにも通じる。「何ができるかを、ひと言で説明できないと取り合ってくれない」と強調するのは、NTTデータイントラマートの和田誠取締役である。
同社のWebシステムの基盤ソフト「intra-mart」は、あらかじめ用意してあるソフト部品を組み合わせ、様々な用途のシステムを開発できる点が特徴だ。しかし中国では、様々なシステムが作れるという万能性は、「差異化を訴求するポイントにならない」（同）という。何ができるのかが、ひと言で説明できないからだ。
そこで同社が採った方法が、「基盤ソフトとして売らない」ことだ。万能であることはあえて訴求せず、「ワークフローソフト」や「グループウエアソフト」といった単機能のソフトのようにソリューションを提示するようにした。これらソリューションは、現地の販売代理店と共同開発した。
結果は上々だ。内モンゴル地区の地方銀行から受注するなど、現地企業の顧客を着実につかみ始めた。同社は販売代理店を増やすのと並行して、ソリューションの種類も増やしていく考えだ。
