ビジネスオンラインは、中小企業向け会計SaaSサービス「ネットde会計」を展開するベンチャー企業。事業を立ち上げた2000年頃、この分野では競合が20社ほどあったが、そのうち今もサービスを続けている企業は3～4社しかない。厳しい競争を生き残った、SaaSベンダーの老舗にそのポイントと奮闘ぶりを語ってもらう。（ITpro編集部）

画面●ネットde会計
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　SaaS・クラウドビジネスの成功は、立ち上げの6カ月（長くても1年）で、勝負は8割決まると思っています。事業計画においてはこれを「立ち上げ戦略」と言いますが、他のビジネスに比べ、SaaS・クラウドビジネスでは、この「立ち上げ戦略」が非常に重要です。うまく立ちあがって収支分岐点を超えてしまえば、ユーザーを激減させるような事件でも起こさない限り、収益は積み上がる一方で、かつ得た利益をすべて開発や営業投資に回すことができ、その分収益の拡大スピードもさらに増すことができるというわけです。

　この「立ち上げ戦略」において、留意すべきポイントは4つあると考えています。(1)収支の黒字化は3カ月を目標に、(2)自然と売れる仕組み作り、(3)売れないときには食っていくビジネスもやる、(4)ユーザーの本音を知る、です。この4点について、ビジネスオンラインがどのように取り組んできたかを説明します。