IT業界でプロとして活躍するには何が必要か。ダメな“システム屋”にならないためにはどうするべきか。“システム屋”歴30年を自任する筆者が経験者の立場から、ダメな“システム屋”の行動様式を辛口で指摘しつつ、そこからの脱却法を分かりやすく解説する。（毎週月曜日更新、編集：日経情報ストラテジー）
ITベンダーの社内会議で突っ込むダメな“システム屋”
若手“システム屋” 「以上が新規市場開拓の企画案です。ご指導、ご意見をいただきたいと思います」ダメな先輩“システム屋” 「うーん、まあまあな企画案だけど。最初に質問いいかな？対象とする企業はどちらかというと中堅企業ということだけど、つまり勝ち組を相手にするわけではないということかな？」
若手 「はい。中堅企業の成長戦略を支援することをコンセプトにしています」
ダメ先輩 「ふーむ、そうか。勝ち組でないと大金は出て来ないけど、それは大丈夫なのか？」
若手 「そこでASP（アプリケーション・サービス・プロバイダー）形式にしてコストを抑えつつ、データベースを使った分析機能や既存システムとの結合部分についてはカスタマイズに応じるのが良いと考えました」
ダメ先輩 「なんだ、パッケージなのかカスタムメイドなのか分からんな」
若手 「パッケージを原則として、それ単独で収支とシェアを追求しつつ、追加サービスを提供します。分析機能は顧客側にデータをダウンロードして、快適な利用環境を実現しようと思います」
ダメ先輩 「君は“インフラ屋”か？インフラはいいけどな、売れるかどうかはアプリケーション次第だからな。“アプリ屋”は体制に入っているんだろうな？」
若手 「いいえ、“インフラ屋”とか“アプリ屋”といった区別はしていません。技術を事業に結び付けようと考える若手3人で進めています」
ダメ先輩 「それはいいけどな、しかしこの事業の対象はいったいどの業種になるんだ？」
若手 「この企画案は、対象企業を業種で考えるのではなく、仲介業という業態でとらえています。買い手、売り手双方の意思決定を支援するのが仲介業であるという仮説から・・・」
ダメ先輩 「あー、分かった分かった。何だか理屈っぽいなあ。君は理系だろ？理屈はいいけどさ、それでいくらかかるの、この投資？」
若手 「・・・（ダメだなこりゃ）・・・」
ダメな理由：単純な分類で分かったつもりに
前回（第22回）は「使われないコンピュータ」について書きました。これに加えて、“システム屋”が陥りがちな思考として、“分けたがり症候群”を挙げたいと思います。
勝ち組か負け組か。“インフラ屋”か“アプリ屋”か。パッケージかカスタムメイドか。理系か文系か。分かりやすい分類です。分かりやす過ぎるぐらいです。
「二元論」という言葉は哲学の用語で、背反する2つの概念を対比させ、それらによって世界や事物が構成されるという考え方です。「善と悪」「物質と精神」などが典型的です。
昔のヒーローもののドラマでは、正義の味方の主人公と、極悪非道の悪者が対比され、視聴者はみなで主人公を応援し、悪者をののしったものです。しかし現実の世界はそれほど単純ではありません。主人公ほど完全無欠で善良な人間も、悪者ほど何から何まで悪意に満ちた存在も現実的ではありません。実際の人は、両者の中間のどこかに位置するはずです。
