プロジェクト・マネージャには，難しい交渉を行うことが求められます。交渉相手は、顧客、取引先（パートナー）、会社の上層部と多岐にわたります。では、そうした相手との交渉を有利に進めるには，どのようなことが必要でしょうか。有効なのは，相手から「リスペクト（尊敬）」を得ておくこと。一般に人は、「相手が格下ならば容赦なく要求する」という性質を持っています。しかし相手が格上ならば、そうはなりません。

　人は社会的な生き物なので、心理的に格上の人には，意見をしにくいのです。格上だと思ってもらうには、相手からリスペクト（尊敬）を受けることです。それには日ごろから，一味違う見識と行動を示し、他人から「あの人は違う」と認めてもらわなければいけません。

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図●リスペクトは無敵の交渉術！
芦屋 広太（あしや こうた）
システムアナリスト/IT教育コンサルタント。SE、PM、システムアナリストとしてシステム開発・システム統合などを経験。この過程で調査・分析した内容を「ヒューマンスキル教育」としてモデル化。現場での教育、雑誌・書籍の発表、セミナー・研修に利用する。