ベンダーのITエンジニアは，営業と組んで仕事をすることが多い。幅広い見識を持ち，リーダーシップに優れ，人間的にも懐の深い営業担当者と組みたいのは多くのITエンジニアが望むことだろう。そんな営業と組めば，顧客との間に問題が生じても任せられるので，安心して自分の仕事に取り組むことができる。また提案活動の「勝率」も上がり，提案書作成を技術面でサポートするITエンジニアのモチベーションも高まろうというものだ。
しかし逆に，相性の悪い営業や，自分の立場を勘違いしている営業と組まされると悲惨である。意地悪な顧客も手強いが，それ以上にやっかいな存在となる。ダメな営業に悩まされ，ストレスをためているITエンジニアは少なくない。大手SIベンダーの若手SE，A君から打ち明けられたケースを紹介しよう。
A君は，中堅のSE2人，3年先輩の営業B氏と同じチームに新たにアサインされた。B氏は気合とド根性というタイプではなく，パワーで顧客を圧倒することはできない。ロジカルに営業シナリオを詰めていく理論派でもない。日ごろあまり勉強している様子はなく，バランスト・スコアカードなどのビジネス手法には疎い。さらに技術的な知識は乏しく，そこはSEに頼りっぱなしである。口先が達者でうまくその場をしのぐというタイプだ。
チームに後輩が入って喜んだB氏は，何かとA君を使うようになる。営業の基本的な仕事である提案書や営業報告書を作成するときもA君に手伝わせた。A君は顧客企業に常駐して仕事をしている。B氏の文書作成を手伝うとなると，客先での仕事を終えてから夜会社に戻ってやることになる。
最初は手伝いレベルだったのが，A君が慣れてくるとほとんど代筆をやらされるようになった。B氏がやるのは見積書の作成くらいである。しかも，A君が書いた提案書が評価されて受注できても手柄は営業のB氏のものとなり，営業コミッションもB氏の懐に入ってしまうのだ。それでもA君は，仕事だと割り切って，文句を言いたいところをグッと抑えていた。
しかし，ある晩ついにA君の怒りが爆発したのである。いつものようにB氏の「代筆」をやらされたあと，飲みに誘われた。このころ，A君はB氏に頻繁に誘われるようになっていた。お目当てはキャバクラであった。A君にとってたびたびの誘いは大きな負担だ。若いSEの給料は安く，一人暮らしの家賃や生活費もばかにならない。B氏は給料も多く，独身で親元から通っていたが，いつも割り勘だった。
B氏は酒が入ると気が大きくなり，A君を子分扱いする。その日はキャバクラで「おいA，そろそろ帰るからタクシーを呼べ！」。A君は店の外に出てタクシーを探すが，時間帯が悪くつかまらない。あきらめて席に戻ったA君にB氏は「タクシーはどうした？つかまるまで戻ってくるなよ」。
そのひと言でA君の堪忍袋の緒が切れた。立ち上がりざま，「それは業務ですか？業務なら従いますが，Bさんのために深夜にタクシーを探すのはSEの業務ではありません！」と言い返したのである。もともと気の小さいB氏はあっけにとられ「まあ，落ち着いて，まずは座ろうよ，悪かった」というのが精いっぱいだった。
翌日，さすがにA君は先輩に食ってかかったことを後悔したが，B氏は半休した揚げ句，午後A君と顔を合わせるなり「昨晩のことは特別に勘弁してやるよ。次やったら，君を飛ばすように課長に言うから」と言い放ったのである。A君の仕事へのモチベーションはヘナヘナと崩れていった。
このケースは極端な例かもしれないが，営業との折り合いに苦労している若いITエンジニアは少なくない。SEマネージャは，対顧客だけでなく，対営業という視点を持って，部下のモチベーション管理を行う必要があるのではないだろうか。
