前回に引き続き,オカミさんが筆者の中学生時代の同級生という和菓子屋「☆屋」に来ています。

「ねぇねぇ,今日は『おもいがわ』の経営戦略について,教えてくれるのよね」
中学時代は内気な少女だったのに,オカミさん稼業を長くつとめると,女はこうも変わるものか。
「タカダくん,何か言った?」
あ,いや,なんでもないよ。

 経営戦略といっても,数量を見直すか,価格を見直すか,コスト構造を練り直すかなど,数多くの問題があります。前回は販売数量に関するものでしたから,今回は販売価格のほうを検討してみます。まず,次の図1を呈示することにしましょう。

図1●和菓子「おもいがわ」のグレード別販売価格
予算販売価格 2000円  1250円  750円 
実績販売価格 1950円  1225円  738円 
(注)箱代は不問にします

販売価格を見比べると,実績が予算よりも下回っているよね。これはどういう理由があるの?
「お客様へのポイント・サービス分を,それぞれの実績販売価格に反映させているのよ」
なるほど,実質的な売上値引きを行なっているのか。

 ☆屋がただの販売代理店で,ライバル店でも「おもいがわ」を仕入れて販売しているのであれば,こうしたポイント制度を利用する経営戦略もあり得るでしょう。しかし,☆屋の場合は製販一体であり,「おもいがわ」はここだけのオリジナル商品です。ポイント制度を使うのは,好ましくありません。

「ポイント・サービスは地元の商店街共通のものだから,無碍(むげ)にはできないのよ」

 筆者は肩をすくめて応えるしかありませんでした。

おもいがわの価格設定の妥当性をフェヒナーの法則で検証する

 ポイント制度の可否はともかく,ここでは松・竹・梅それぞれの予算販売価格が,グレードに応じて適正に設定されているかどうかを見てみることにします。

これらについては,どういう基準で販売価格を決めているの?
「オカミである私の勘よ」

 なるほど,女の勘か。その勘が正しいかどうか。「フェヒナーの法則」で検証してみましょう。

「フェ,フェヒナー?」
人間の知覚に関する法則だよ。

 例えば,両手にそれぞれ1kgと1.1kgの重さを持った場合にはその違いを認識できても,10kgと10.1kgになると違いが分からなくなります。10kgとの区別を知覚するためには,10.1kgよりもっと重いものを持つ必要があります。これをフェヒナーの法則といい,重さだけでなく,光の明るさや音の強弱についても当てはまる法則なのです。

「商品の価格についても,その法則が当てはまるの?」
今度,家電量販店へ行ってみるといいよ。家電製品などでは,サイズや機能などグレードの違いによって当然,価格は異なる。その価格設定には,フェヒナーの法則が適用されている場合が多いんだ。ただし,この法則が通用するのは,製品差別化が図られているものだけである点に注意する必要があるね。ほら,オカミさんは,インターネットで株式投資をしているでしょう。

「いきなりな話題の振りかたね。でも,タカダくんの『管理会計入門』にあったルート・カーブ効果のおかげで,そこそこ稼がせてもらっているわ」
そこそこ,というのは「だいぶ」ということか。サブプライム問題で株価が低迷しているときでも,ルート・カーブ効果を探すことで,そこそこ稼いだ人が多いというからね。

 それはともかく,株式の売買単位を,特上・上・並といったランクで分けるならば,その取引手数料体系はフェヒナーの法則通りに分布してもおかしくないはず。ところが,株式は製品差別化が不可能な商品なので,実際の取引手数料についてはこの法則通りにはなっていません。

「そうだったの? 今夜にでも,インターネットで確かめてみるわ」

 株式売買の取引手数料と違って,☆屋の「おもいがわ」は製品差別化ができていて,グレードによる差を設けているので,フェヒナーの法則を当てはめることができることになります。そこで,標準タイプの「竹」とお買い得の「梅」を基準にして,豪華版の「松」の販売価格がフェヒナーの法則に従って設定されているかどうかを検証してみましょう。

 計算過程は煩雑なので省略させてもらいますが(注),なるほど,「松」については2080円程度が妥当なラインみたいです。図1を見ると,「松」の予算販売価格は2000円に設定されていますから,女の勘は当たっているというわけです。

「アタシの勘って,意外と鋭いでしょ」
☆屋の社長が恐妻家として有名な理由が何となくわかるよ。
「タカダくん,何か言った?」
いや,なんでもないです。

「それにしても,こうも目まぐるしく売れ筋が変わると,女の勘だけで押し通せる時代ではなくなったわ」
今後,勘や経験などに頼るのは一層,難しくなるだろうねぇ。

 例えば,銀行から借り入れを行なう場合,その返済方法として「元金」均等返済と「元利」均等返済があるけれど,どちらが有利か知っている?
「そうそう,それよ。来月,うちの店舗の南側を増築するために銀行から借り入れを行なうのだけれど,うちの社長は『元金』均等で返済するほうが一般に有利だと言われている,と主張していたわ。でも,アタシはどうも違うと思うの」

 さすが,オカミさんの勘は鋭い。その「一般に言われている」というのがクセ者で,自らは何も検証していない,ということを暴露しているとともに,実際に検証してみると正反対の結果になることが多いのです。

「それって,『元利』均等で返済するほうが有利だということ?」
その通り。「元金」均等返済のほうが有利だとするのは,俗説であり誤りでもある。今度,取引している銀行員が訪ねにきたら,元金と元利とでどちらが有利かを質問して,恥をかかせてみるといいよ。
「悪趣味ねぇ」
その俗説を論破するために,ExcelのIPMT関数やPPMT関数を駆使した証明を,『実践会計講座』第3弾『戦略ファイナンス』に記述しているんだけれどね。

「そんなの読んでいる暇はないわ。アタシの勘の正しさを,この場で説明してよ。難しいことを易しく説明するのが,専門家の役目でしょ!」
やれやれ…。

(注)微分方程式・対数方程式・累乗方程式など各社の事情によって計算手法が異なります。

■高田 直芳 (たかだ なおよし)

【略歴】
 公認会計士。某都市銀行から某監査法人を経て,現在,栃木県小山市で高田公認会計士税理士事務所と,CPA Factory Co.,Ltd.を経営。

【著書】
 「明快!経営分析バイブル」(講談社),「連結キャッシュフロー会計・最短マスターマニュアル」「株式公開・最短実現マニュアル」(共に明日香出版社),「[決定版]ほんとうにわかる経営分析」「[決定版]ほんとうにわかる管理会計&戦略会計」(共にPHP研究所)など。

【ホームページ】
事務所のホームページ「麦わら坊の会計雑学講座」
http://www2s.biglobe.ne.jp/~njtakada/