プロジェクト・マネージャ（PM）には、高いレベルの交渉力が必要です。「厳しい要望をどこまで受け入れるか客先と交渉する」「開発方針に従わないメンバーを説得する」「協力会社に要員入れ替えを要求する」といった仕事の成功・失敗を左右しかねない場面で発揮するスキルだからです。
では交渉力があるPMになるためには、どのような要素が必要なのでしょうか。私は「信頼」「論理」「感情」の三つの要素が必要だと考えています。一つ目の信頼とは、この人なら頼れると思われる行動をとり続けること。次の論理では、主張やその根拠が明確なこと。三つ目の感情では、理屈（論理）だけでなく、関係者一人ひとりの感情に配慮すること――がそれぞれ重要なのです。信頼と論理、感情。この三つがバランス良くそろっているPMは多くありません。この三つを忘れず、丁寧に交渉をすることを忘れないようにするために、「う」はこのフレーズを選びました。
図●うまい交渉「信頼、論理、感情」！
芦屋 広太（あしや こうた）
システムアナリスト/IT教育コンサルタント。SE，PM，システムアナリストとしてシステム開発・システム統合などを経験。この過程で調査・分析した内容を「ヒューマンスキル教育」としてモデル化。現場での教育，雑誌・書籍の発表，セミナー・研修に利用する。
