今回のテーマは「説明力」です。皆さんは仕事を進めるうえで，次のようなことはないでしょうか。
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自分の話を相手にただ分かりやすく伝えるだけでは，相手が納得・同意するとは限りません。つまりビジネスでは，分かりやすく伝えるための「伝達力」だけではなく，自分が意図したことを相手に納得・同意してもらう「説明力」が必要になります。そこで今回は，前回に説明した「伝わる話し方」をベースに，「説明力」を身に付けるためのポイントを紹介しましょう。
説明力が必要なのはプレゼンだけではない
医療の世界では「インフォームドコンセント」という言葉をよく聞きます。これは医者が患者に対して病状や手術などの治療方針を説明して，患者に納得してもらったうえで同意を得ることを指しています。医者が「単に事実を伝えるだけ」では，患者は納得して同意することはできないでしょう。医者には，自分の考えを正しく理解してもらう「伝達力」に加えて，相手が納得して同意する「説明力」が求められるわけです。
ITエンジニアの仕事でも，単に相手に分かりやすく伝えるだけではなく，相手に納得・合意してもらい，結果的に相手の行動を促さなければならないコミュニケーションは多いものです。例えば，「ステークホルダーに仕様変更の必要性を説明して同意してもらう」「顧客に設計書の内容を説明して同意してもらう」などです。ITエンジニアも医者と同じように，「伝達力」と「説明力」の両方が必要になるのです。
「説明力」と聞くと，「プレゼンテーション」をイメージする人が多いかもしれません。「大勢の聞き手を前に話すプレゼンテーションの機会は少ないので，説明力なんて必要ない」と思っている人もいるかもしれません。しかし，説明力はプレゼンテーションだけで必要になるスキルではありません。日常の仕事の中の実に多くのコミュニケーションで，「説明力」が必要になります。
「ストーリー」に沿って説明する
では相手に納得・合意してもらうためには，どのような点に気をつければよいのでしょうか。
基本的な考え方は，話を整理して構造化することです。ここでいう構造は，説明のための「ストーリー」ととらえてください。
前回，自分の話を分かりやすく相手に伝えるためには，話す前に一度考えを整理して結論から先に話すことが大切，と述べました。
しかし，結論（言いたいこと）を論理的に分かりやすく話すだけでは，相手は理解はできても納得・同意まではしてもらえないことがあります。私たちは自分にとってのメリットや恩恵が感じられなければ，また自分への配慮が感じられなければ，どんなに正論でも一方的なものと受け止めてしまうからです。
そこで，結論と理由を論理的に分かりやすく述べた後で，相手が具体的にイメージできるメリット（相手にもたらす恩恵）を説明します。その後，内容を要約して自分がどうして欲しいと思っているかを述べ（ダメ押し），最後に相手への配慮を示す一言で締めます（相手の立場に立つ）。このように，結論→理由→相手のメリット→要約と意思表示→相手への配慮という「ストーリー」で説明するのです（図1）。この順番をぜひ覚えておきましょう。
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| 図1●相手に納得・同意してもらいやすい説明の流れ
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