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直言・確言

“脊髄反射”で提案しないでほしい、ベンダーの懐の深さを見て付き合う

阿部 吉伸氏 カブドットコム証券 執行役システム統括部部長

2008/03/04
出典:日経ソリューションビジネス 2008年2月29日号9ページより
(記事は執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります)
目次一覧
阿部 吉伸氏 カブドットコム証券 執行役システム統括部部長
写真●阿部 吉伸氏 カブドットコム証券 執行役システム統括部部長
 (写真:辻 牧子)
 

 ITベンダーの提案を見ていると、技術的な専門用語に凝り固まった内容が多く、視野をもっと広げてほしいと思うことがある。この状況は今も昔も変わっていない。

 ITベンダーにしてみれば、システムを作らないと商売にならないことは分かる。しかしながら、我々にとってシステム構築は手段であり、目的ではない。我々が目指しているのは、経営課題を解決することだ。

 にもかかわらず、こちらが投げかけた課題やRFP(提案依頼書)の中にあるキーワードに対し、“脊髄反射”したようなアイデアしか出さないベンダーの営業担当者は少なくない。

 例えば、「増加してきた顧客からの問い合わせに迅速に対応できるようにしたい」と相談すると、「問い合わせ情報を共有化できるCRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)システムを構築しましょう」と言ってくる。

 一見、正しいように思えるが、私には「顧客からの問い合わせ」という言葉に対して、物事を深く考えず自動的に「CRM」という案を出しているとしか思えないのだ。まずは、「なぜ問い合わせが増えているのか」「既存システムの操作性が悪いからではないか」などと質問して、少しでも当社の状況を知ろうとするのが自然ではないだろうか。

 経験上、こうした提案を聞くのは時間のムダだ。そこで当社では、システム構築の発注先を決める前の段階で、候補先となるITベンダーの営業担当者やSEを一堂に集めて議論するようにしている。

 まず責任者である私から、プロジェクトの狙いや現状の課題、費やせる期間などについて説明する。その場で、ITベンダーの担当者から質問や具体的な実現方法などについての意見を出してもらう。

 ここでは営業担当者であろうと、SEだろうと関係ない。課題を解決するためのアイデアであればいい。とにかくどんなものでも受け付けるようにしている。

 この会議のメリットは、他のITベンダーの担当者がいることもあって、自社の製品やサービスに関するセールストークが出てきにくいこと。優れたベンダーはいるもので、こういうやり方をすれば、目に留まるソリューション提案が出てくる。

 ITを利用して課題を解決する方法は1種類だけではない。ハードウエアやソフトウエアなど様々な組み合わせによって、何通りも答えはあるはずだ。この場で意見を出せないITベンダーは自ら、辞退していく。

 複数のITベンダーと付き合っていると、時には、こちらが気付かなかったアイデアに出会うこともある。コンビニエンスストアなど当社とは全く異なる業界のシステム構築で得たノウハウを生かすようなシステム化の企画や、最新技術の採用によるコスト削減策などを提示してくれたITベンダーも実在する。

 自社の経験をユーザー企業に還元し、良い仕事をしようとする企業は魅力的だ。こうした懐の深いITベンダーとのパートナーシップを大切にしている。(談)

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