顧客別に営業の基本構想をまとめた「アカウントプラン」は、今やソリューション営業に不可欠なツールと言えます。この連載ではアカウントプランに対する誤解を解いたうえで、顧客の経営課題を把握し、ツボを押えたソリューションを提案するうえで強力な武器となるアカウントプランの作成・活用法を基礎から解説します。

第1回　計画は営業の基本業務，提案に必須のツールを作れ　
第2回　「顧客の概要」の日々更新で営業活動の品質アップを実現　
第3回　営業プランは顧客本位を貫け，顧客の経営課題からテーマ抽出　
第4回　SWOT分析を駆使して解決すべき顧客の課題を抽出　
第5回　顧客の課題を体系的にとらえソリューションにつなげよ　
最終回　計画は立てるだけでは意味なし，顧客の深堀のために活用せよ　

川島 章司　日本コンサルタントグループ 経営コンサルタント
ソリューション営業の強化をテーマにしたコンサルティングと共に、営業マネジャーや営業パーソン教育に従事する。日本コンサルタントグループの地方営業所長なども務め、ソリューション営業にも経験が豊富。著書に『ソリューション営業成功の仕事術』。