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トップ営業の鞄

日本システムウエア 杉山 司氏
営業は役者徹底した準備で臨戦

吉田 育代=フリーランスライター 2007/05/15
出典:日経ソリューションビジネス2007年5月15日号49ページ
(記事は執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります)
目次一覧

メガネは自分の印象を変える小道具。訪問先に合わせて変える
 杉山が営業に転じたのは7年前。インターネット関連の新規事業立ち上げに際し、営業が不在だったことから白羽の矢が立った。営業は向いていないと思っていたが、自分なりに構築してきたマーケティング理論を実践するチャンスだと思い直した。この配置転換で、用意周到で上昇志向の強い彼の特性が一気に開花した。

 当時、ネット関連ビジネスはNSWでは傍流だった。既存の顧客層とは関係なく、これはと思う企業を見付けては飛び込み営業をかけた。訪問先企業の沿革から現在の業績、中長期経営計画まで徹底的に調査し、その会社のネットビジネスはどうあるべきかを熟考。その上で提案シナリオの台本を作り、想定する問答集まで事前に考えてから商談に臨む。

 周到な準備は、「営業は役者」という杉山の持論の表れ。顧客の立場(=主人公)になりきるという意味だ。「自分はシステムインテグレータではなく、お客様の業界の人間なんだ、その立場でものを考えるんだ、と自己暗示にかけ、場面に合わせて演出しきることが大切」と言う。

 なりきり方が堂に入っていて、プライベートで飲みに行っていても、隣り合わせた客に顧客企業の商品をアピールするほど。「顧客企業の売り上げが拡大すれば、副次的に自社の売り上げも伸ばせる」と考えている。その企業のファンにもなる。あるキャラクターメーカーでは、その会社が展開するキャラクターをすべて覚え、自分の営業鞄には気に入ったもののストラップを付けた。そんな杉山に顧客企業は「そこまで理解してくれている相手になら任せられる」と安心する。

 杉山の部門はこの5年間、倍々ゲームの伸び率を達成。今期の売上目標は20億円を超える。実績を評価されて同社最年少の営業統括部長に昇進した。今後は、顧客のネットビジネスと連携できる消費者向けサービスにNSW自ら乗り出したいと、構想はふくらむ一方だ。

=文中敬称略

杉山 司(すぎやま つかさ)氏
日本システムウエア(NSW)
ネットビジネス事業本部営業統括部長
1970年、愛知県出身。山梨大学工学部を卒業後、93年4月、日本システムウエアに入社。ハード設計やパッケージ製品のマーケティングなどを担当した後、99年から現部署の前身となるネット関連事業の立ち上げにかかわる。2000年に営業職に転じ、2007年4月から現職。趣味は古城巡り。これまで訪れた中では、松本城が最も好きだとか。

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