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そんな後藤には営業手法を見直す転機があった。入社直後は「顧客にはとにかく最新技術の活用を薦めていた」という後藤のマインドを、ある中堅商社の不動産部門との商談が変えたのである。その顧客は営業店舗間で物件情報や契約書などの情報を共有する仕組みを求めていた。競合他社が「本社にサーバーを設けて情報を一元管理する」と提案する中、後藤は「店舗に小型サーバーを置いて月1回の頻度で本社サーバーに情報を反映させる」という方法を提案した。
あえて非効率的な方法を選んだのは、後藤が現場の声を聞いていたから。店舗の営業担当は夕方まで外回りをし、帰社後も通常の事務処理で手一杯だった。そこで「本社サーバーにファイルを登録する負荷をお願いするのは無理だ」と判断した。画像を含む書類ファイルの転送・登録は時間がかかり過ぎるからである。後藤は店舗にサーバーを置いた上で、アシスタントに書類のPDF化から登録までを任せる仕組みまで提案した。運用を重視した後藤の案は見事に採用された。「最新技術が顧客に当てはまると限らない。現場の課題をどう解決するかが重要なことに気付いた商談だった」と振り返る。
顧客とのつながりを重んじる後藤は、ある必須アイテムを鞄に忍ばせる。それはハガキだ。情報システム部門などの商談相手だけでなく、ヒアリングをしたユーザー部門の人にも必ず自筆のお礼状を出すという。「私が担当する業界で現場にいる人たちは、パソコンを毎日使う人たちではない。だから必ず見てもらえるようにハガキで出す。次に訪問した時にお礼を頂くことも多く、話のきっかけになる」。
＝文中敬称略
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