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伊嶋 謙二 氏 ノークリサーチ代表 矢野経済研究所を経て98年に独立し，ノークリサーチを設立。IT市場に特化した調査，コンサルティングを展開。特に中堅・中小企業市場の分析を得意としている。 |
「ITを企業戦略的に使う」ことがIT化の正しいゴールということを，疑う人はいないだろう。具体的には「売り上げが伸びる，生産性が高まる，経費が削減され収益性が高まる，経営指標などをリアルタイムで把握できる，販売チャネルが拡大する，高付加価値な製品やサポートを創造できる，優れたナレッジを共有・活用できる」。ざっとこんなところだろうか。CRMやSCM，ERPなどが代表的なソリューションだ。
しかし実際には，「絵に描いたようなシナリオ」である。実現されているのは大企業の一部。中堅・中小企業にとってはITスキルやリソースに加え，大きな予算と時間の要する「戦略的ITソリューション」の構築が難しいことはいうまでもない。
だが「ITを企業戦略的に使う」ことは十分可能だ。筆者の知り合いの企業は，「結果的にITが戦略的に活用されて」大成功している。従業員十数人の，いわゆる地場の事務機・文具店だが，WebによるECサイトを経由して，大幅に売り上げを拡大したのだ。方法は実に簡単。以前から販売していた中古PPC（複写機）をネット店舗で売るようにしたら，これが大当たり。いまや国内はおろか，海外からも注文が来ているという。
メリットをすぐに享受できるか
この会社のネットワーク環境は注文受付用のパソコン数台のみ。自社のホームページはない。CRMやCTI，BI，ERP，グループウエアどころか，社員個人のメールアドレスすらない。請求書は手書きだ。それでもIT＝Webをコアビジネスのツールとして活用しただけで，十分に「戦略的に使われた」ということになる。
この教訓は能書きとしてのITより，「メリットをすぐに享受できるIT」がいかに重要かということ。「基礎固めをしっかりしたIT」の必要性を否定はしないが，多くの中堅・中小企業に必要なのは，既に導入されているITで「効果が可視化」できることだ。
ITそのもので儲かるわけではない。まず売れる商品やサービスがあり，そこにITが用いられる。ITの活用が無駄な業務や作業，時間などを徹底的に削減するからこそ効果が出る。極端な話，ITなんか知らなくても構わない。「企業として何を持っているか，どうしたいか，コアビジネスは何か」を理解していれば，それで十分。この前提に立って使えるIT要素が何かを，「頼りになるSI企業，販売店，ベンダー」に伝えれば，ほとんど失敗はないはずだ。
問題は，ベンダーや販売店から提案される場合の多くが「道具としてのITシステム」であり，経営の安定や向上を担保するものではないことにある。特に「中小企業」への企業戦略的な提案は，絶望的なほど少ないと思われる。売る側の論理は「手間ひまかけるなら大型案件，小さい商談にはパッケージ化された製品やサービスで効率良く販売」というものだろうから，ここに「戦略的なIT活用」の提案を望むのは無理な話だ。
中堅・中小企業のIT部門や経営者は，企業戦略的なITという幻想（特効薬）を捨て，「コアビジネスあってのIT活用」という原点を忘れないことだ。そして販売店やベンダーをうまく利用することが重要だ。売り手側にとっては，中堅・中小企業にどう提案すべきなのかが問われている。
