プリンシパル
池田 輝久
初めて会った人に自分や会社を魅力的に伝えることは，ビジネスパーソンの大切な第一歩である。相手から「君，すごいね」，「君の会社，すごいね」，「その製品，すごいね」と言ってもらいたいものだ。しかし現実は，そううまくはいかない。何となく自信なさげに，遠慮しながら，型どおりの挨拶や説明に終始することがほとんどだ。では，有能な“価値の伝達者”になるには何が必要なのか。鍵は自己紹介にある。
あなたは，お客と接する最前線の人材だ。では，お客があなたに会ってくれる理由は何だろう？ それは，あなたが何かをプレゼントしてくれるのを期待しているからだ。
では何をプレゼントすればいいのか？ それは“価値（魅力）”である。“価値（魅力）”の伝達で最も大切なことは，“より魅力的なもの”として伝えることだ。
では，何を魅力的に伝えればいいのだろう？ 私生活での体験を思い出してほしい。立ち寄ったブティックの店員や，家に来たクルマのセールスパーソンはみな，今あなたに勧めているものこそベストだと強調するでしょう。クルマの宣伝を見ると，そのクルマに乗ればスターになれるように感じるし，ケーキを見るとどれも実際以上に美味しそうだ。
あなたが売り込むべきものは三つ
あなたも，できるだけ魅力的に売り込まなければならない。売り込むものは，「人」，「会社」，「製品・サービス・ソリューション」である。
あなたは素晴らしいビジネスパーソンであり，あなたの会社は立派で，紹介する製品やサービスがどこよりも優れたものだから，あなたはお客を訪ねるのだろう。それらに自信がなければ，訪ねることはできなかったはずだ。
重要なのは，この三つがお客の購買決定要因のすべてであり，その重要性はそれぞれ3分の1ずつだということである。営業担当者やSEは現在，三つのうち「製品・サービス・ソリューション」にほとんどの時間をとられていると言っても過言ではない。次々に出てくる新しいものに対応するのにてんてこ舞いの状況だ。しかし，よく考えてほしい。あなたたちが最も力を入れ，時間を割いているものこそ，他社との差異化が最も難しいということを。
逆に最も差異化がしやすく，最もその魅力を伝えやすいのは「人」である。自分自身であり，自分の仲間だ。その次が「会社」。自分を含めた「人」の価値を認めてもらえれば，その人たちが勤める「会社」の価値も認めてもらいやすい。「人」や「会社」が認められれば，提案している「製品・サービス・ソリューション」も素晴らしいものになることは間違いない。この順番を間違えずに，お客に“価値（魅力）”を伝えてほしい。その際は，「一番です」，「最高です」と胸を張って言わなければならない。お客は最高のものを手に入れたいからだ。
