僕が、とにかく良く売れるゴルフ会員権売買のホームページを作ろうと決心した時、大きな壁がありました。

　僕自身、お客さんの気持ちがサッパリ分からないのです。

　高額なゴルフ会員権を買う程の収入もなければ、買える年齢にも達していないからでした。（当時の僕は27歳、会員権を買われるお客さんの大半は40歳以上です）

おまけにゴルフをしないので、ゴルファーの気持ちがサッパリわからない。

　そこで取った手は、「ゴルフ会員権を買いたいなぁ」と言う人や、既存のお客さんにお願いして、パソコンの前に座って頂くことです。

　「今から会員権を買うつもりで、ホームページで情報を収集して下さい。そして、ココから買いたいなと思うホームページがあったら手を上げて教えてください」

　僕はその光景を後ろから、じっと見ていました。
　どうやって、情報を収集するのか？
　どうやって、ホームページを見つけるのか？
　見つけた中で、どのホームページを選ぶのか？
　選んだホームページで、どこで買いたくなるのか？
　なぜそこで買いたいと思うのか？

　半分ストーカーのような勢いで、彼らの気持ちを聞き出しました（笑）

　そこには凄いヒントが隠されていました。

　１９９９年の当時は、目だった会員権のホームページは無かったので、同様の客層が集まりそうな職種も調べました。

　僕が選んだのは、不動産や資産運用のホームページです。先ほど集めた人たちにお願いをして、不動産や資産運用のホームページを巡回してもらい、どこで買いたくなるのか尋ねました。そこにも、もの凄いヒントが隠されていました。

　そのヒントを再現してホームページを作ると、凄い勢いで売れるようになっていきました。

　買ってくださったお客さんに「買う前に比較したホームページはありましたか？うちのホームページをどう改善したら魅力的になりますか？教えて下さい」

　大抵のお客さんは快くアドバイスをして下さいました。

　弊社で購入されず、他社に流れたお客さんの家にもお邪魔して「うちの会社のホームページで、どうして買わなかったのですか？どうやったら買いたくなりますか？」

　失礼を省みず申し訳ないなと思いながら聞くと、意外にも快くアドバイスを下さいました。

　そのアドバイスを元に改善すると、もっと良く売れるように変化していきました。

　今コンサルティング業をしている僕が言うのも変ですが、コンサルタントに聞くよりも、お客さんに聞いた方が凄く良いヒントが手に入ると確信しています。

　だって、お客さんは大切な身銭を切って買うわけですから、真剣に比較・検討しています。何よりも正真正銘「顧客視点」を持っているわけですから・・・

　この記事をご覧になっている真剣なあなたにも、ぜひやって欲しいのが、自社のお客さんや自社の客層に近い人達にお願いをして、ホームページで購入までの流れを実際に行ってもらうことです。

　まだ自社の業界に魅力的なホームページが無い場合は、似た職種・似た客層がいる業種で、行ってもらってください。

　そしてぜひ色々聞いてみてください。

　凄く大きなヒントが隠されています。

　宝探しのように、ヒントを掘り当てるのを楽しんでください。

　次号は”お客さんから聞いた「ここに注意してると、つい買っちゃうんだよね～」”です。

　楽しみにしていてくださいね。