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【アズワン】カタログ販売の元祖は“反効率”,ロングテール戦略で堅実成長(前編)

清嶋 直樹=日経情報ストラテジー 2006/10/04 日経情報ストラテジー
出典:日経情報ストラテジー 2006年8月号58ページより
(記事は執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります)
目次一覧

アズワンは、ビーカーや計測器など科学機器・備品を販売する卸である。営業利益率12%という高収益の秘密は、粗利益率が高い商品しか扱わないことにある。さらに、約5万点という品ぞろえで稼ぐ「ロングテール」戦略を実践。「在庫圧縮」「売れ筋に特化」といった常識にもとらわれない。これが成長の原動力だ。

 
●アズワンの会社概要と業績推移(連結)

 「100mlビーカー 1個 360円」。「滅菌手袋 1箱 210円」。

 大阪市の中心部、中之島を望むアズワン本社ビルには、こんな注文がファクスや電話で1日約7000件、ひっきりなしに入ってくる。アズワンは、今でこそ当たり前になったカタログ販売を1970年ごろに始めた先駆企業だ。大学や企業の研究室、医療機関などで使う科学機器や備品を扱う。たとえビーカー1個でも、その日の夕方までの注文分は、翌日には顧客に届ける。

 顧客には10種類のカタログを年間計50万部配布。掲載する商品は、1台100万円以上する劇薬保管用の冷蔵庫から、1個12円の試験管密閉用ゴム栓まで幅広く、約5万点を扱う。平均受注金額は1万円超だが、3000円前後の注文が最も多く、わずか数百円の注文も目立つ。

 単価の安い商品を扱いながら、アズワンの2006年3月期の連結売上高は405億500万円(前年比10.2%増)、経常利益は47億1100万円(同5.4%増)に上る。1995年の株式店頭登録(その後、東証1部に上場)以来、2002年3月期を除いて、増収増益を続けている。

 日興シティグループ証券(東京・港)の葛原(くずはら)健吾アナリストは、「扱う商品は付加価値が低い汎用品だが、だからこそ、必要なものが何でもすぐに手に入るという利便性を付加価値につなげられる」と話す。2006年3月期の粗利益率(売上高売上総利益率)は31.4%、営業利益率も11.8%に上る。高収益企業として知られる文具カタログ販売のアスクルの営業利益率5.3%を大幅に上回る。

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