好調なSMB（中堅・中小企業）向けERP市場にはSAP，オラクルといった大手外資系ベンダーに加え，インフォベックのような国産ベンダーも新規参入している。しかし，ベンダーが乱立する市場で，新規参入ベンダーの明暗ははっきりと出ている。

　まずは，新規参入ベンダーの中でも好調なインフォベックの動きを見てみよう。


急成長を遂げるインフォベック


　2004年5月よりERPパッケージ「GRANDIT」の販売を開始したのがインフォベックだ。インフォベックはNECネクサソリューションズなどシステム・インテグレータ9社（現在は10社）が，コンソーシアム形式で集まって誕生したベンダーだ。新規参入組でありながら，2005年夏以降は富士通，住商情報システムといったトップベンダーからも「商談でよく競合する」と言われるほど，ライバル視されている。

　販売開始からわずかな期間で，トップベンダーから競合視されるほど成長したインフォベック。その背景を分析すると，コンソーシアム形式の強みが見えてくる。

　インフォベックは，ERPの販売実績を有するシステム・インテグレータがコンソーシアムの会員になり，ERPに関する技術，販売のノウハウ，既存顧客などのERP拡販のための材料を持ち寄って設立された。コンソーシアム内でもNECネクサソリューションズやミロク情報サービスは，「GRANDIT」以外に自社ERPパッケージでの実績を持っており，SMB市場における実績は申し分ない。前回 富士通，大塚商会の強みとして「多くの既存ユーザーを持っている」ことを説明した。インフォベックもコンソーシアム会員10社が今まで獲得してきた既存ユーザーが販売する上での財産になっており，今後もシェアを伸ばしていくことが予想される（図1）。

図1●インフォベックとSAPの戦略比較（クリックで拡大）


SAPは「本当に売ってくれる」パートナーの育成が急務


　次に，外資系の大手ERPベンダーであるSAPの動きを見てみよう。

　SAPの参入当初，SMB市場に大きな動きが出ることが予想されていた。しかし，実際にはさほど大きな影響は出ていない。大企業向けERP市場でのSAPのシェアとブランド力を背景に，鳴り物入りでSMB市場に参入した「SAP BusinessOne」だが，販売開始から1年以上たった現在でも，他のベンダーからは「あまり競合することはない」と言われているのが実態だ。

　SMB市場において，なぜ「SAP BusinessOne」は苦戦しているのか？価格や機能も挙げられるが，その理由は特にチャネル戦略にある。

　「SAP BusinessOne」でのSMB市場参入にあたって，SAPは100%パートナー販売としている。パートナー販売を行う上で，重要なことはパートナーの数ではなく，ロイヤルティの高いパートナーの存在だ。

　その意味でいえば，同社のチャネル戦略には疑問が残る。2006年になって，ようやくパートナー支援戦略が表明されたが，具体的な内容は示されていない。いずれ明らかになるであろうパートナー支援体制の内容が，今後の「SAP BusinessOne」の命運を左右することは間違いない。


新規参入には3つの要素がある

　SMB市場においては，前回紹介した上位ベンダーの戦略が示すように，3つの要素がある（図2）。「販売力」，「サービスサポート力」，そして既存ユーザーをどれだけ抱えているかという「実績」だ。とりわけ重要なのが「販売力」で，いわゆる数集めではない「ロイヤリティの高いパートナー」を組み込むことが条件となる。

　インフォベックは，この3つの条件をまずまず備えていると言えるだろう。残念ながらSAPは「販売力」における「ロイヤリティの高いパートナー」，そしてSMB市場での「実績」と言う点で及ばない。これらの条件は既存のベンダーが今後のERP市場で生き残るための条件ともなるだろう。

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■河田　裕司 (かわだ ゆうじ)

【略歴】
ノークリサーチ
2002年明治大学在学中よりノークリサーチへスタッフとして入社し、2004年からアナリストとして活動。ERPなどのエンタープライズ系パッケージ・ソリューションを専門としている。

【関連URL】
ノークリサーチのWebサイト　http://www.norkresearch.co.jp/