千鶴の一言!マーケターお悩み相談室

第1回:コンテンツ閲覧行動を単にスコア化しても意味がない!?

2014/01/20 上島 千鶴=Nexal

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【今回の相談者】
メーカー系SIerベンダー(BtoB)
ソリューション推進部
課長:高橋氏

【相談内容】
 某広告会社から提案され、リードナーチャリングに取り組んでいます。コンテンツの閲覧の度にスコア化し「よく閲覧している人はホットだ」と言われました。実際に営業部門に電話で確認してもらうと、このお客さま『役職は部長代理だが、課題も予算もなく案件に繋げるにはほど遠い人だった』と半分叱られ、その後営業協力を得ることは難しくなりました。リードナーチャリングは、スコアリングすることによってホット度を判定すると思うのですが、本来何をスコア化すべきなのでしょうか。

千鶴:マーケティングオートメーションの中でも、スコアリングに関する部分は、多くの企業がつまずく内容です。今回ご用意されたコンテンツは何でしょうか。

高橋課長:業界の最近の話題や動向コンテンツ、顧客事例などが中心の読み物コンテンツです。レポート系はPDFダウンロードにし顧客情報を獲得できるようになっています。

千鶴:そのコンテンツは、どこにありますか。

高橋課長:通常の自社サイトとは別にマイクロサイトを用意しました。

千鶴:マイクロサイトへの集客はどのように実施されましたか。

高橋課長:過去実施したセミナーや展示会で集めた名刺情報などのハウスリスト3千件を元に、一斉メールを送りました。また、各媒体社に依頼しメール広告を打ちました。

千鶴:スコアリングはどのように設計されましたか。

高橋課長:業界動向系のコンテンツを閲覧したら1点、事例を見たら2点、PDFダウンロードしたら3点というように、重要だと思うものに多く配点し加算していきました。

千鶴:サイト内に顧客の状況を知るためのアンケートや、来訪・閲覧している方が次にアクションを取れるような、コンバージョンポイントは用意されましたか。

高橋課長:PDFダウンロードする際に個人情報を入力して頂くので、そこである程度の状況を聞けるような簡易アンケートを用意しています。また、問い合わせフォームも用意しました。

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