第10回　ウイルスバスターはどのようにして日本市場を制覇したか

　この連載では、市場で話題の製品・サービスとその主要ベンダーを取り上げて、「ユーザー企業は、ベンダーとチャネルをどう見極めるべきか？」という観点から解説している。

　今回はトレンドマイクロを取り上げる。ネットワークを利用するITシステムのセキュリティ確保には、ウイルス対策のパッケージソフトやファイアウォールをはじめとするアプライアンス機器の存在が欠かせない。

　しかし、その歴史はわずか15年ほどだ。企業が閉じたLANでシステムを運用していた初期のネットワークでは、セキュリティを意識する必要はほとんどなかった。それがインターネットで外部との接続が当たり前になっている今では、セキュリティを意識しないネットワークはあり得ない。

　今回取り上げるトレンドマイクロは、こうした状況でウイルス対策ソフト「ウイルスバスター」によって、中堅・中小企業で圧倒的なシェアを獲得している。コンシューマーのみでなくB2B（企業間取引）でも確固たる地位を築いているトレンドマイクロの強さと、ユーザーに支持される要因を分析したい。

正攻法のチャネル販売でB2Bを攻略

　弊社ノークリサーチは1998年に設立されたが、その当時、日本のインターネットは普及の緒についたばかり。企業のホームページ開設が新聞に紹介されるような時期だった。

　当然、インターネットを通じてやりとりされるメールやWeb検索にも、現在のようなセキュリティの意識は薄い状態だった。そうした状況で、コンピュータウイルスの被害が発生したことで、ウイルス対策ソフトの重要性がにわかに注目されるようになった。筆者も当時、意図しないいたずらメールの送り手になってしまい、ウイルス対策ソフトをクライアントPCに入れなくてはならなくなった。その折に探して、たどり着いたのがトレンドマイクロの「ウイルスバスター」だった。

　市場の黎明期において、トレンドマイクロはどうやって日本のB2B市場で確固たる地位を築いたのか。ビジネス市場を攻略する下地として、まずコンシューマー向けのパソコンソフトで大きなシェアを確保したことが、その大きな要素となっている。

　家庭で使い慣れたウイルス対策ソフトを企業のクライアントPCでも利用することに、抵抗は少ない。むしろ、違う製品を使うこと方に積極的な理由が必要になる。

　さらに、トレンドマイクロはB2B市場向けの販売政策をそれまでとは思い切って変更し、間接販売を主体とした。しかも、これを初期の段階で実施したことが奏功した。

　企業向けのウイルス対策ソフトには、メーカーの直販よりも間接販売が向いている。なぜなら、企業で利用するクライアントPCは常に使える状態にして置くことが求められる。このため、クライアントPCで発生する様々なトラブルが、ウイルス対策ソフトのせいなのか、あるいはネットワーク上のハードウエアや回線の問題なのかなどインシデント発生に際してサポートが必要になることが多い。これに対応するには、販売店やSI企業の細かなユーザーへのサポートが必要になるからだ。